Sua startup ainda vende no improviso — e improviso não vira máquina.
Duas frentes no mesmo trabalho: te treinar pra conduzir discovery, demo e negociação como vendedor sênior, e montar com você o processo, o playbook e o CRM que sustentam isso quando o time crescer.
- Startup de tecnologia B2B
- Primeiros clientes já fechados
- O fundador ainda é quem vende
O ciclo de vendas antes e depois
À esquerda, como a venda funciona quando tudo depende de você. À direita, o mesmo ciclo depois que existe processo — com critério pra passar de uma etapa pra outra e um playbook que outra pessoa consegue seguir.
Cada deal é conduzido de um jeito, o follow-up depende de você lembrar e não existe previsão nenhuma antes do último dia.
- 1QualificaçãoFit de ICP e orçamento
- 2DiscoveryDor quantificada e champion
- 3DemoDecisor na sala
- 4PropostaPreço e prazo acordados
- 5FechamentoJurídico e compras mapeados
Cada etapa só avança quando o critério é cumprido. Você continua vendendo, mas agora o forecast tem base e o próximo vendedor tem o que seguir.
Três sinais de que o gargalo é você
Você conduz a reunião no instinto
Ninguém conhece o produto como você e mesmo assim a call termina sem você saber se o cara compra. O discovery vira apresentação, a demo vira passeio por funcionalidade e o preço aparece antes da dor estar clara.
O deal grande travou e ninguém sabe onde
O usuário adorou, o champion sumiu e há seis semanas o contrato está em algum lugar entre jurídico, segurança da informação e compras. Você não sabe quem precisa dizer sim e nem o que fazer pra destravar.
O que funciona existe só na sua cabeça
Você fecha, mas não consegue explicar como fechou. Sem processo escrito, cada deal recomeça do zero, o forecast é chute e o primeiro vendedor que você contratar não vai ter o que seguir.
Duas frentes que andam juntas
Treinar o fundador sem deixar processo escrito produz um vendedor bom numa empresa que continua dependendo dele. Montar processo sem treinar o fundador produz documento bonito que ninguém sabe executar. Por isso as duas coisas acontecem no mesmo trabalho.
Te treinar pra vender
Discovery que quantifica dor em vez de coletar informação, demo que faz o cliente se vender sozinho, negociação sem entregar desconto no primeiro aperto. A gente treina em role-play e revisa suas gravações reais, call a call, até virar condução natural.
Montar o processo comercial
Playbook escrito, etapas do funil com critério de passagem, CRM configurado, modelo de proposta, régua de follow-up e biblioteca de objeções. O que você aprende na frente um fica registrado aqui, pronto pro time que vem depois.
As duas frentes, em ritmos diferentes
Os dois cobrem treino e processo. Muda quanto do trabalho pesado fica comigo e quanto fica com você.
Sprint de estruturação
Sessões de treino intercaladas com construção a quatro mãos: enquanto você aprende a conduzir, a gente escreve o playbook, configura o CRM e fecha o modelo de proposta. Termina com a máquina documentada e rodando.
Mentoria 1:1
Cada encontro treina uma parte da venda e desenha um pedaço do processo — você executa entre as sessões e eu corrijo a rota olhando seus deals e suas gravações. Custa menos e exige mais tempo seu.
O investimento a gente trata na conversa de 20 minutos, depois de eu entender o estágio da empresa e o tamanho do seu ticket.
O que fica escrito quando termina
Nada disso é template genérico. Tudo sai do seu produto, do seu mercado e dos deals que você já ganhou e perdeu.
- ICP e critério de qualificação escritos, com a lista dos deals que nunca deveriam entrar no funil
- Roteiro de discovery e estrutura de demo pro seu produto, treinados em role-play até virar reflexo
- Suas gravações reais revisadas call a call, com correção de condução
- Modelo de proposta, faixa de preço e política de desconto
- Funil montado no CRM com etapas e critério objetivo de passagem
- Biblioteca de objeções: preço, integração, segurança, LGPD, "já temos fornecedor"
- Plano de contratação do primeiro vendedor: perfil, remuneração e primeiros 90 dias
Paulo Lamego
Em 2018 eu fui o primeiro vendedor contratado da Linkana. Não havia processo, playbook, CRM nem preço definido — construí tudo isso do zero, vendendo enquanto construía. Hoje são mais de 250 clientes enterprise e R$ 20M+ de ARR, e eu continuo na rua, negociando com procurement das maiores empresas do Brasil.
É o mesmo caminho que você está fazendo agora, com a diferença de que eu já errei nele. Venda enterprise no Brasil tem uma camada que ninguém ensina: homologação de fornecedor, questionário de segurança, LGPD, jurídico e um comitê de gente que pode dizer não depois do sim. É onde a maioria dos fundadores técnicos perde o deal sem entender o motivo.
LinkedIn →Pra quem funciona
Faz sentido se
- Você vende B2B tech em venda consultiva
- Já tem cliente pagando e ticket anual acima de R$ 30 mil
- Você ainda é o principal vendedor da empresa
- Quer sair de si mesmo como gargalo nos próximos meses
Não faz sentido se
- Ainda não tem o primeiro cliente pagante
- Vende self-service de ticket baixo, sem call
- Já tem time comercial montado e liderança de vendas
- Está buscando alguém pra prospectar no seu lugar
O que costumam me perguntar
Isso é curso ou aula gravada?
Não. É trabalho conduzido em cima da sua operação real: seus deals, suas gravações, seu pipeline. Você sai com material escrito, mas o material nasce do seu negócio, não de um template.
Minha empresa é muito pequena pra isso?
Se você já tem cliente pagando e ticket relevante, o tamanho não importa. Se ainda está antes do primeiro cliente, o problema é descoberta de produto, não processo comercial — e aí eu vou te falar isso na primeira call em vez de te vender alguma coisa.
Quanto custa?
Depende do formato e do estágio da empresa, e a gente fecha isso na conversa de 20 minutos. Nenhum dos dois formatos faz sentido pra quem está buscando o mais barato.
Você não vende software? Por que faria isso?
Vendo, todo dia. É exatamente esse o ponto: quem te treina continua no mesmo jogo, negociando com procurement de empresa grande esta semana. Faço isso com poucos fundadores por vez, por isso a conversa começa com um filtro.
Vinte minutos pra ver se faz sentido
Escolhe o horário abaixo. A gente olha teu funil, eu digo o que faria no teu lugar e a gente avalia fit dos dois lados. Se não for o momento, eu falo na hora.