Artigos sobre metodologia
6 artigos.
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Objeções em Vendas B2B: Falei 'Isso a Gente Não Tem' 11 Vezes em 17 Reuniões
Como lidar com objeções em vendas B2B sem contornar. O método em quatro tempos — admita, dimensione, devolva, registre — tirado de 17 reuniões reais de venda enterprise, com as falas literais dos compradores.
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Como Definir o ICP em Vendas B2B Tech: O Filtro que Decide Antes de Prospectar
Como definir o ICP em vendas B2B tech de verdade: firmographics, sinais dos seus melhores clientes, gatilho de compra e anti-ICP. O filtro que decide quem prospectar antes de gastar pipeline.
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Discovery Call Enterprise B2B: o Guia Real pra Quando o Deal Tem 5+ Stakeholders, Procurement e Compliance
Discovery call enterprise não é discovery comum. Quando o deal tem comitê de decisão, procurement no funil e due diligence técnica, falar com uma pessoa por 30 minutos não basta. Guia prático sobre multi-threading, MEDDPICC aplicado, perguntas por persona e como sair da call com o mapa de decisão na mão.
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Qualificação de Lead Enterprise B2B: o Scorecard Real (com Pesos) que Evita Pipeline Fantasma
Qualificação de lead em vendas B2B enterprise não é BANT nem MEDDIC sozinhos — é scorecard com fit, intent, decay e negative signals. Guia prático com matriz pronta de 10 dimensões com pesos numéricos, threshold MQL/SQL e como ajustar pra ticket de R$ 100k, 500k e 1M+ ARR.
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Discovery Call em Vendas B2B SaaS: O Guia para Conduzir Reuniões que Qualificam de Verdade
Discovery call que vira apresentação de produto não vende — só queima pipeline. Veja a estrutura de 4 blocos que qualifica de verdade, perguntas reais pra cada camada (contexto, pain, impact, decision, timeline), como aplicar BANT, MEDDIC e SPIN na prática e dois prompts de IA que economizam horas p
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MEDDIC vs SPIN Selling: Qual Metodologia Usar para Vender Software B2B?
MEDDIC e SPIN Selling não são rivais: SPIN domina a discovery, MEDDIC qualifica o deal enterprise. Quando usar cada um, framework de decisão e quando subir pro MEDDPICC.